DRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)とは？

そもそも、DRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)とはどういうものなのか、、

簡潔に言うと、DRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)は、「見込み客からのレスポンス(反応)を促し、興味を持って反応した相手だけに対象を絞って販売活動を行うマーケティング手法」です。

DRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)では、特定のターゲットに絞って、その名の通りダイレクト(直接的)に商品やサービスを販売します。そのため、大企業やマス(大衆向け)マーケティングではカバーしきれない顧客のニッチなニーズを満たす商品との相性が良いです。

DRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)の４つの手順

DRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)は、以下の4つの手順で実施します。

◆ 集客

◆ 教育

◆ 販売

◆ フォローアップ

それぞれのステップを簡単に説明します。

STEP1 : 集客

ホームページやWeb広告、SNSを使って、あなたの商品・サービスに興味がある「見込み客」を集めます。

集客の方法は多岐にわたりますが、当サイトでは「インターネットで集客する方法」に絞って解説を進めていきます。

インターネットで集客する方法は、主に以下の5つの方法があります。

＊　検索エンジン最適化 (SEO)
→ GoogleやYahoo!などの検索エンジンにて上位表示を狙う

＊　ソーシャルメディア (SNS)
→ Facebook, Instagram, Twitterなどを活用する

＊　リスティング広告
→ GoogleやYahoo!などの検索エンジンの検索結果に連動して広告を表示させる

＊　SNS広告
→ Facebook, Instagram, Twitterなどのソーシャルメディア上に広告を表示させる

＊　アフィリエイト (成果報酬型広告)
→ 自社商品を紹介してくれるアフィリエイターと提携して成約が発生したら報酬を支払う

それぞれの集客方法につき、メリット・デメリットがありますので、自分にあった集客方法を取り入れていくと良いでしょう。

インターネット集客についてもっと詳しく知りたい方は、コチラの記事もお読みください。

STEP2 : 教育

DRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)の特徴的なところが、この「教育」というステップです。

「教育」とは、「信頼構築」と言い換えてもいいでしょう。いきなり商品やサービスを販売するのではなく、あなたと顧客の間でしっかり信頼関係を構築してから販売をすることが大事です。

この「教育」の段階では、主に以下のようなツールを使います。

＊　メールマガジン
→ メルマガ配信スタンドを使う

＊　LINE
→ LINE公式アカウントを使う

DRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)は、あくまで、あなたの商品・サービスに興味がある人だけに絞って販売活動を行う手法です。そのため、SNSのような不特定多数の人の目に触れる場所で販売することは基本的にありません。

その代わりに、メールマガジンやLINEといった「半クローズド」なコミュニケーションツールを使って、見込み客にあなたの商品・サービスの価値をきちんと伝えてから購入してもらうという手順を踏むことが重要です。

STEP3 : 販売(セールス)

「集客」「教育」のステップを経て残った、本当にあなたの商品・サービスに興味がある「購入見込み度が高い人」に向けて販売(セールス)を行います。

一般的には、「セールスレター」と呼ばれる販売ページを作成して、そのページをあなたの見込み客に案内します。

また、この「販売(セールス)」のステップでは、決済システム(StripeやPayPalなど)を整えることも必須です。

STEP4 : フォローアップ

昨今のDRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)では、「フォローアップ」の重要性が高まっています。

DRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)の強みは、顧客と長期的かつ深い関係性を築けることです。顧客に一度商品を販売したっきりで関係が終わってしまわないようにしましょう。

あなたの商品・サービスを購入してくれたお客様をしっかりフォローアップしてあげることで顧客満足度を高めてください。あなたの商品・サービス、そしてフォローアップに満足してくれたお客様は、その先もあなたの継続的な顧客となってくれるはずです。

顧客のフォローアップの手法は例えば以下のようなものが挙げられます。

＊　メールやLINEでフォローアップする

＊　会員サイトを活用してフォローアップする

＊　コミュニティを作ってフォローアップする

DRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)では、短期的な売上ではなく、長期的な売上(LTV = 顧客生涯価値)を基準に考えることが重要です。

LTV (Life Time Value = 顧客生涯価値)とは？

LTV(顧客生涯価値)は、1人の顧客が生涯(あるいは特定の期間)を通じてもたらす売上のことです。

DRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)のような比較的少人数相手に実施するマーケティングでは、1人の顧客がもたらす売上を最大化させることが求められます。そのため、短期ではなく長期目線で顧客と付き合っていくことが重要です。

DRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)の実装には、様々なマーケティングツールを駆使する必要がある

DRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)では、「集客」「教育」「販売」「フォローアップ」の4つのステップからなりますが、それぞれのステップで多くのマーケティングツールを使わなければいけません。

例えば、以下のようなものです。

「集客」のためのツール

◆ SEO関連ツール

◆ 広告関連ツール

◆ SNS (Facebook, Instagram, Twitterなど)

◆ 動画メディア (YouTube)

◆ ホームページ作成ツール (WordPress, アメブロなど)

◆ LP(ランディングページ)作成ツール (WordPress, ペライチなど)

◆ ファネルビルダー (ClickFunnelsなど)

◆ アフィリエイトセンター構築システム (マイスピー, LIGETなど)

「教育」のためのツール

◆ メルマガ配信スタンド (マイスピー, エキスパ, Mailchimp, ConvertKitなど)

◆ LINE公式アカウント

◆ LINE公式アカウント拡張ツール (Lステップ, プロラインなど)

「販売(セールス)」のためのツール

◆ 決済システム (Stripe, PayPalなど)

◆ 各種プラットフォーム (ランサーズ, ストアカ, ココナラ, BASE, STORESなど)

◆ LP(ランディングページ)作成ツール (WordPress, ペライチなど)

◆ ファネルビルダー (ClickFunnelsなど)

◆ ウェビナーツール (ZOOMなど)

◆ イベント・セミナー予約システム (RESERVA, SelectTypeなど)

「フォローアップ」のためのツール

◆ メルマガ配信スタンド (マイスピー, エキスパ, Mailchimp, ConvertKitなど)

◆ LINE公式アカウント

◆ LINE公式アカウント拡張ツール (Lステップ, プロラインなど)

◆ 会員サイト構築システム (Teachable, Thinkific, Kajabi, オンクラスなど)

◎こんなにツールが多いと、全部使いこなせないよ〜…

ここ数年、DRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)の手法がかなり高度化・多様化してきています。それに伴って、マーケティングツールも多種多様なものが生まれてきました。

しかし、いろんなマーケティングツールを契約しても、結局これらの機能を十分に活用することができず、ツールの月額利用料ばかり支払い続けてしまっているという個人起業家は多いです。

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